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药店该主推哪些品种

2019-05-15 01:15:52来源:励志吧0次阅读

药店该主推那些品种

目前几乎所有药店都在实施高毛利产品主推,但是笔者认为,主推高毛利产品是把双刃剑,实施得好,可以提升顾客满意度和客单价,进而提升药店业绩;反之,则引起店员心理负罪感和顾客反感,导致顾客流失。 那么,到底该怎样主推呢?笔者经过深入考察和系统思考,有以下建议供同行参考: 强效与高毛利有别 目前,不少连锁药店都在使用自营品种、主推品种、高效品种的概念,但笔者认为,这些都不是准确的提法,使用 强效品种 才是准确的。这里的强效是指疗效强、疗效快的意思。强效品种要符合三个对得起:首先是必须选择品质疗效有保证的产品(要对厂家精挑细选),对得起消费者;二是选择毛利相对较高,对得起自己所在连锁企业的产品;三是主推强效产品得有激励机制作保障,店员主推这些产品,对得起自己。 选择强效品种时利润不是惟一的指标,应该综合考虑厂家、品质、疗效、消费者接受度、市场竞争度、店员理解度等多个因素。 强效品种既然是强效,连锁药店必须是自己系统内从上到下都广泛使用、自觉使用,只有这样,店员才会相信自己卖的产品是强效产品,才会对强效产品有信心。总部把主推产品免费先给店员若干,让其自己和亲友先试用,以增强店员推荐信心,降低主推的心理罪恶感和愧疚的心理负担。 五类产品可供选择 强效产品的品类有很多,但目前大家在认识上存在不少误区,笔者认为,以下五大类品种可作为强效品种: 品牌产品、畅销产品的替代品: 这是大类强效品种,也是目前绝大多数连锁药店都采取的产品策略。但必须明白,这只是主推强效产品品类的一个选择,绝不是惟一选择,使用时要注意以下几点:,这是消费者的用药需求,也就是指名购买的用药需求,不能用替代的强效品种拦截,否则会引起消费者反感;第二是当消费者不知道自己该用什么药、没有指名购买时,可以用这类强效产品作为主推和推荐。 经营的各类OTC品种或者双跨品种: 这是第二大类强效品种。选择这类品种,没有竞争,价格可以相对较高,且容易推荐,可以直接告诉顾客 这是我店专门为顾客挑选的好产品 。如果这类产品疗效好、回头客多,有利于培养顾客忠诚度。 当然,这类品种也可以是品规的品种。这种情况其实很多,尤其是一些不知名厂家中大多有这样的品种。但由于是的,且没有广告配合,往往推荐起来有一定难度,没有大类强效品种那样容易形成销售,于是,有些中小连锁药店就不太愿意经营这类品种,也不容易找到。解决问题的思路有以下两个方面,一是借助采购联盟来寻找,二是自己的销售系统必须学会把这类强效品种卖好。这样才会形成自己的核心竞争力。 品牌产品的品规和包装: 这是第三类强效品种。一般来说,品牌产品的价格都是透明的,是价格参照品。但是,如果品牌产品换了包装和规格,就可以和市上打得火热的价格战产品区别开来,确保利润空间。这类产品的取得一是大连锁药店积极和品牌供应商谈判,二是通过采购联盟。经营时切忌拿这类强效产品打价格战,否则又变成 低效 产品了。 新普药: 这里的新普药是指医院临床一线用药的替代品,经过三五年临床推广,很多档次高、疗效快、竞争不是非常激烈的产品,逐渐被普及和接受,尤其是慢慢进入各级各类药店诊所等,这样的产品就是新普药,比如头孢类抗菌素第三代产品。 这类产品也是很好的强效品种。尽管很多厂家走处方药销售渠道的药品不轻易流到零售终端,但只要不是品种,连锁药店都可以设法找到替代品种,并经营好,尤其是傍医院的药店更应该这样做。另外,药店店员应该多询问、登记顾客的需求,尽快找到这类强效品种。还有就是,店员推荐时,可把某某医院畅销品种的字样标出,然后和进行医院比价,让顾客自己选择。这样,强效品种也好销。 非药品类: 这是第五类强效品种。笔者认为,非药品在连锁药店中的比重必将越来越快地得到提升,这是不可阻挡的必然趋势。药店经营的差异化,本质上是品类的差异化,其中的品类差异化依靠非药品来实现,是不错的选择。 目前,非药品在药店的起步不久,依靠其形成差异化,把其培养成强效品类是完全可行的。一般来说,非药品类包括以下几种: 药妆产品:具有一定明确功效、解决皮肤某方面问题、含有药物成分的化妆品。即使是很有名的化妆品,若把没有药用功效的品种拿到药店去卖,都是无法形成差异化和强效品种的。药妆品类靠药店自己去精挑细选和精心培育。 选择的各种器械:目前器械专卖店的品类多达几千种,可以精选一些,形成差异化品类,培育成器械品种。 健康食品:很多新型的保健食品,尤其是品牌企业的保健食品功效可靠,但市场需要培育,不要和垃圾品比价。应该和品牌厂家一起,培养这个品类成为强效品种。 汤料及花茶:各种美容、养颜、养生的汤料,以及天天都可以用开水泡的花茶是不错的强效品类。

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